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    皮膚管理課程-美容院顧客是養出來的,而不是挑出來的!

    Time:2017-04-08 10:45:17

    01

    美容院缺客的原因

    對于任何一家美容院的經營著來說,我們非晶九牛二虎之力進行營銷方案的策劃,舉辦大型的優惠促銷活動,都是為了一個目的——拓客。客戶是美容院生存發展的基石,如果失去了客戶,所有的一切都是空談。不過在有時候,明明有拓客進店,可是為什么還是有缺客的情況呢?其實有很大的一部分原因是因為“挑客”。

    02

    “挑客”是美容院的毒瘤

    挑客是美容院存在的一顆大毒瘤,在美容院內,經常會有顧客的分類,最常見的就是ABC類顧客,這樣的分類會直接導致員工在潛意識里對顧客產生挑剔的現象,因為優質的顧客更容易出單。這種現象會嚴重影響美容院的經營。

    03

    挑客傷害顧客

    挑客會造成對顧客的傷害,這是現在美業里面普遍認同的事情,因為這不僅僅是美業的通病,而是很多行業的詬病。為什么美業在早期有傷客事實卻沒有對顧客造成傷害呢?主要是因為傷客是單方的,被傷害的一方并不知情,今日不同往日,現在網絡訊息發達,獲取信息的渠道非常之多,傷客的問題也就會暴露無遺。

    04

    存在“傷客”現象的原因分析

    既然明知道傷客會透明化,但是為什么還有這樣的現象呢?實際上美容院經營者也意識到對顧客的傷害不是很好,就進行了一些變相的活動或者是沙龍會,甚至是提升美容師的服務技巧,但是無論怎樣,美業里面總會有這樣的怪圈,員工依然會對顧客進行挑選,對顧客有區別對待。

    走訪過很多連鎖加盟店,在里面調取了一些顧客檔案,會發現一個共同點,那就是顧客檔案管理冊會有厚厚的一沓,里面記載了所有來美容院做護理的記錄,但是擁有詳細記錄與分析的確實少之甚少,明眼人一看就知道這就是一種顧客的分類記錄,優質的顧客進行詳細記錄。

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    實際上這種現象的發生,與管理者有很大的關系,在美容師入職進行銷售培訓的時候,就簡單的給美容師做了顧客分類管理的說明,抓主要客戶或者說是容易成交的客戶,這樣無疑為美容師在之后的工作中對待客戶有一個分類定位。

    05

    美容院“挑客”的后果!

    挑顧客無疑會造成美容院莫大的傷害,最直接的就是影響業績,另外就是不利于美容院良好工作氛圍的開展。其中最主要的危害有三點:A、主觀對客戶的認知錯誤,造成大客戶買小單,并不是每一位客戶都愛顯擺,美容師也并不會百分之百的看準客戶潛力;B、客情差,小客戶難成交,小單不愿意做,在服務上會打折扣,造成顧客不滿意,難成交;C、主動放棄、為不成交找借口,對小單不感興趣,工作沒有積極性,自然不能成交,為了對上司有交代,從客戶身上找原因。

    最后,我們想表達的意思,是顧客是養出來的而不是挑出來的。顧客對美容院滿意之后自然會有成交,無論是優質客戶還是出單單價少的客戶,都需要認真做好服務,要知道任何一次的服務都是為下一次的消費在做鋪墊,積少成多的道理大家都明白,既然如此,那就摒棄挑客的壞毛病吧!


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